Precificação por valor percebido no B2B: por que a maioria das empresas ainda precifica errado Tem uma pergunta que faço pra qualquer gestor comercial quando começo a trabalhar numa operação nova: Como vocês definem o preço de vocês? A resposta mais comum que já ouvi, em empresas de tecnologia, indústria, food service, é sempre uma variação da mesma coisa: "A gente olha o custo, coloca a margem e vê se está competitivo com o mercado." É uma resposta honesta, e é quase sempre

Tem um erro que vejo se repetir em operações B2B de todos os tamanhos. A empresa tem um produto bom, uma boa equipe, uma boa proposta de valor, mas cobra o mesmo preço para todo cliente. Grande ou pequeno, fiel ou novo, estratégico ou eventual. Preço único. Parece justo mas, na prática, é caro demais pra um lado e barato demais pro outro, e você perde nos dois. O que acontece na realidade Quando fui estruturar a política comercial de uma operação com muitas revendas, esse era

Pode parecer injusto falar isso, mas é o que a prática me ensinou. Quando encontrei uma operação com 18% de churn, o movimento natural seria reforçar o time de CS, criar jornada de onboarding, montar playbook de retenção, tudo certo no papel. Mas antes de qualquer ação, fui entender onde o problema de fato começava. E começa muito antes do cliente chegar no CS. O que a maioria não quer ver Churn alto quase sempre tem uma causa raiz que ninguém quer tocar: o cliente foi mal ve

Nunca se falou tanto em IA na área de vendas. E raramente com tanto exagero dos dois lados. De um lado, quem acredita que IA vai substituir o time comercial inteiro, do outro, quem descarta como modismo e não mexe em nada. A realidade, como QUASE sempre, está no meio. O que os dados mostram Pesquisas recentes conduzidas por importantes institutos de referência global mostram um cenário animador com ressalvas importantes. Times comerciais que adotam IA de forma estruturada est

Tem um movimento que vejo se repetir em muitas operações comerciais. O resultado não vem, a pressão aumenta e a primeira decisão é, trocar pessoas. Novo vendedor, nova esperança... ciclo se repete. O problema é que trocar pessoa é caro, demorado e não resolve o que está errado de verdade. Se o processo é ruim, o novo contratado vai ter o mesmo resultado que o anterior. Mais rápido ainda, porque chegou sem cultura, sem contexto e sem vínculo com a empresa. Treinar custa tempo.

Quando uma empresa decide reestruturar a área comercial, a conversa quase sempre começa no lugar errado. Novo CRM. Novo playbook. Nova meta. Às vezes, novo time inteiro. Tudo isso pode fazer sentido, mas o problema é quando vem antes de uma pergunta muito mais fundamental: como essa empresa realmente ganha dinheiro no cliente certo? Se essa resposta não estiver clara, você não está reestruturando nada, está reorganizando o caos. O que vejo acontecer na prática A maioria dos

Dados empilhados mostrando P&L, um conceito frequentemente referido em finanças e contabilidade. A maioria das empresas que conheço reage à queda de resultado cortando custo. É o movimento mais intuitivo. E quase sempre o errado. Quando assumi a gestãode uma empresa, o P&L da operação estava em -1,5%. A pressão era para reduzir headcount, cortar viagens, enxugar estrutura. Eu fiz o oposto. O diagnóstico que ninguém queria ouvir Antes de qualquer decisão, passei as primeiras s

O Desafio da Previsibilidade no Varejo Segundo o IBGE (Pesquisa Anual do Comércio, 2023), o varejo brasileiro movimenta mais de R$ 2 trilhões por ano. No entanto, 6 em cada 10 empresas varejistas fecham antes de completar cinco anos de operação. A maioria não fecha por falta de vendas, mas sim por falta de previsibilidade de vendas. Há uma diferença significativa entre faturar bem em dezembro e conseguir honrar o pró-labore em março. O paradoxo é este: o varejo é o segmento o

Por que a maioria das indústrias desperdiça o canal indireto e como corrigir isso de forma estruturada O paradoxo do canal indireto: segundo levantamento da McKinsey (2023), empresas B2B que estruturam seu canal indireto de forma ativa crescem até 2,3x mais rápido do que as que dependem exclusivamente de vendas diretas. No mercado de MRO brasileiro, onde o ticket médio por pedido costuma variar entre R$ 800 e R$ 4.000 e a capilaridade geográfica é determinante, esse número te

Empresas que experimentam crescimento rápido frequentemente enfrentam desafios críticos de gestão. Processos confusos, equipes desalinhadas e vendas sem previsibilidade são sintomas comuns que indicam perda de controle operacional. A consequência direta dessas falhas é a dificuldade em manter a receita estável, controlar custos e prever resultados futuros. Neste artigo, apresento uma análise detalhada das causas raiz desses problemas e estratégias práticas para melhorar a ges

Empresas que cresceram rapidamente frequentemente enfrentam um desafio comum: a perda do controle sobre seus processos comerciais. Isso gera equipes desalinhadas, vendas sem previsibilidade e, consequentemente, impacto direto na receita. A falta de uma estrutura clara e organizada para a equipe de vendas online é a raiz desses problemas. Neste artigo, vou analisar as causas principais dessas falhas e apresentar soluções práticas para retomar o controle e garantir crescimento

A assessoria empresarial é uma ferramenta crucial para o sucesso de qualquer organização. Em um mundo cada vez mais competitivo, as empresas precisam de estratégias eficazes que não apenas ajudem a resolver problemas imediatos, mas também a construir um futuro sustentável. Neste post, vamos explorar algumas das melhores práticas e estratégias que podem ser implementadas para garantir que sua empresa não apenas sobreviva, mas prospere. O que é Assessoria Empresarial? A assesso